Выбор франшизы
Первое правило упаковки — должно быть, что упаковывать. Под красивым фантиком необходима начинка — маржа-матушка. Причём, маржа должна быть здесь и сейчас, а не когда-нибудь где-нибудь. И маржи должно хватать на две семьи: того, кто продает франшизу, и того, кто покупает. Иначе начнётся каннибализм.
Да, инструкции, техзадания, протоколы, аналитика, стратегия, обучение и прочее — это прекрасно и всё это создает ощущение реального бизнеса. Но в то же время это обвесы, которые не имеют смысла, если нет маржи. На четвертый или пятый месяц лирика и обещания счастливого будущего вас утомят, а ежемесячное внесение в бизнес собственных сбережений расшатает нервную систему. Вы будете искать виновных, но это не поможет, на этом бизнес и закончится. Помните: уровень разочарования соответствует уровню ожидания за предыдущие месяцы тяжелого труда.
Маржа-матушка
Если у вас есть маржа, но вы работаете без аналитики, правильного маркетинга, брендинга, упаковки и прочего — да, возможно, вы упускаете какую-то прибыль. Но вы зарабатываете, а приумножить можно только то, что больше нуля. Это не чистописание, а чисто математика.
Когда мужчина смотрит на девушку, он оценивает два критерия:
1) превратится ли приятный вечер в приятную ночь;
2) может эта девушка стать его женой и матерью его детей или нет. На сленге это называется marriage material.
Когда франчайзи смотрит на франшизу, его marriage material складывается из трех критериев:
1) цена закупки;
2) цена продажи;
3) расходы.
Доверяй, но проверяй
Помимо маржи, нужно проверить наличие уже довольных франчайзи: попросить продавца франшизы дать контакты партнеров и пообщаться с ними. Если к котлу не допускают, можно подписать предварительный договор, внести аванс, убедиться в верности решения, и только тогда войти. Когда вы сравните то, что показывают извне, с тем, что находится внутри, понимание придёт само собой.
Ещё один отличный способ — пойти к работающей точке и понаблюдать. Можно недельку поработать волонтером или даже устроиться на реальный испытательный срок продавцом. Это, конечно, не так почетно, как быть собственником, но игра стоит свеч.
Почему необходимо посмотреть на бизнес изнутри, прикоснуться и почувствовать его, прежде чем покупать франшизу? Почему недостаточно отчетов, документов и честных глаз владельца франшизы?
Мужик попадает на тот свет, ему говорят: «Можешь попасть в рай, можешь — в ад». Мужик спрашивает: «А можно посмотреть?». «Пожалуйста», — отвечают. Мужик заглядывает в рай: все спят или чинно прогуливаются по облакам, скука смертная. Заглядывает в ад: все танцуют и отжигают. Мужик говорит: «О, вот сюда мне надо! Хочу в ад!». Мгновение — и он уже варится в котле под крики истязаемых грешников. Мужик возмущается: «Но вы показывали другое!». «Хех», — ухмыляется чёрт, — «в этом и отличие между туризмом и эмиграцией».
Вход на раннем или более зрелом этапе формирования франшизы
Один из основных параметров успешной франшизной точки — прописанные алгоритмы. Все должны быть в курсе, что делать, если что-то случилось. Для этого у франчайзингового бизнеса должны быть «родители».
Самый простой способ оказаться максимально близко к основателям франшизы — зайти одним из первых. В этом есть преимущества: у тебя есть доступ к телу собственника, есть шанс, что ты из франчайзи сможешь стать акционером головной компании, если вложишься в её инвестирование. Пока франшиза ещё не окаменелая, можно менять правила игры в процессе совместной работы. И рынок пока не занят, поэтому можно найти самые тёплые местечки и открыть больше выгодных точек.
Недостаток в том, что есть много подводных камней и пахать приходится так, как будто ты сам создаешь эту франшизу, хотя по факту она тебе не принадлежит. Основной постулат продавцов ранних франшиз: «Иди впереди, я буду прикрывать твою спину, но ты, пожалуйста, не оглядывайся».
Если франшизный бизнес не отработан на каком-то промежутке времени, то человек, который её продаёт, фактически ищет инвестора. Он даёт товар и знания, а франчайзи делает всё руками. И не всегда даёт. Иногда даёт на реализацию, а иногда хочет предоплату и взнос за торговую марку. И тогда все риски на одной стороне. Непонятно только, зачем оно нужно?
Ещё один узкий момент. Некоторые рассматривают франшизный бизнес как дополнительный источник дохода, дело, которым можно особенно не заниматься. В таком случае нужен хороший управляющий. Но прежде чем такой будет найден или выращен, хозяину нужно побыть в лавке, все самому выучить и понять: только тогда он сможет доверять персоналу. Потом уже можно растить младших партнёров, чтобы они работали на себя, а не на дядю. Но чтобы тебя и не пытались обмануть, ты сам обязан разбираться в своём бизнесе. Пройти всю цепочку: от червяка до человека. Потому что дьявол в деталях. Больше об этом — здесь.
Как продать франшизу
Обрадую: сейчас большинство людей хотят, чтобы их научили. Поймали за них мамонта, разделали, приготовили, разжевали и положили в рот. Особенно это актуально, когда деньги достались внезапно и надо их пристроить. Например, когда родители предоставляют капитал детям, чтобы те сами выросли и сепарировались. Или когда мужчине надоедает просто давать деньги любовнице, и он говорит: вот тебе старт, теперь приумножь его сама.Во втором случае может возникнуть вопрос: какой бизнес, если ты привыкла получать деньги, а не зарабатывать? Что ж, если девушка смогла очаровать мужчину, «продать» ему свои качества, то сможет продать и продукт. Клиента тоже нужно влюбить и привязать.
Чтобы создать франшизу, нужно прежде всего понять свою уникальность, за которую люди любят тебя. А затем масштабировать. Сложность в том, что до сих пор ты делал бизнес так, чтобы никто не мог его повторить, а теперь наоборот — нужно сделать так, чтобы его мог повторить любой. Но не весь, а только фронтальную часть. Внутренняя составляющая должна остаться уникальной.
Здесь обычно всплывает опасение: а что если я всему обучу, а потом меня кинут? Выйдут из сети и сделают бизнес-клон? Да, никто не страхует от того, что франчайзи просто поменяет вывеску через полгода. Ну и что? Ну станет он конкурентом. Одним больше, одним меньше, какая разница? Не нужно бояться таких ситуаций. Потому что если поставить на одну чашу весов страх от несделанного, а на другую — дополнительный заработок от новых решений, то весы сами покажут вам истину.
Франшиза или свой бизнес
Когда человек ставит перед собой вопрос: открыть франшизу или свой бизнес, то ответ в том, чем он хочет заниматься. Хочет ли он развивать продукт или сервис с нуля, готов ли он пройти всю цепочку: от упаковки до момента, когда пойдёт маржа?
Например, у сетевых кафе есть центральная кухня, откуда всё привозят, а твоя задача только подогревать и продавать. А если будешь всё делать сам, то зарплата всех необходимых для этого сотрудников будет стоить дороже, чем покупка полуфабрикатов в сети. Будет больше рисков и затрат. Вопрос только в том, что является для тебя более важным: быть владельцем и все решать самому или иметь меньше забот и больше прибыли? Ответ не всегда очевиден.
А есть сферы, где франшиза не нужна. Например, ларёк с мороженым. Купил мороженое оптом, наклеил стикер на чан, купил ложечку, трубочку — и продавай.
Всё зависит от того, что ты любишь. Найди свою любовь, а потом смотри, франшизная она или индивидуально открывающаяся.
Большая часть франшиз уже существует, и их не сложно скопировать, если вы в этом разбираетесь. Но если ваша франшиза включает что-то необычное, неординарное, то стоит проконсультироваться с тем, у кого уже есть опыт, кто сможет вас провести, как егерь по тайге.
