Жил-был Вася, и было у него два магазина. Жил хорошо: 200 тысяч откладывал, 300 тысяч тратил. И подумал Вася: «А почему бы не зарабатывать ещё больше?». И открыл третий магазин. В результате все три магазина просели в прибыли, и Вася заключил, что и с двумя он был и будет счастлив. Обжегшийся на молоке дует на воду.
Но однажды вечером приходит к нему жена и говорит, что беременна, что скоро будет третий ребенок и, чтобы жить как сейчас, доход нужно увеличивать. Что же делать?
«Раб, осознавший своё рабство, — уже не раб» ©
Летать нужно не каждому
Если человек понимает, что достиг потолка, и при этом готов что-то делать, чтобы подняться выше, а не испугался препятствий и набитых шишек — это уже хороший материал, его нужно только немного обтесать. Если же он доволен тем, что имеет, и начинает находить объяснения, почему больше ну никак невозможно, то есть два пути: оставить в покое или взять дефибрилляторы и перезапустить уснувшие амбиции.
Обычно люди достигают потолка, потому что расширяется их зона комфорта, они начинают уверенно чувствовать себя в быту и считают, что всё хорошо. Тот, кто в этой ситуации предпочитает искать человека, который будет направлять и подталкивать, — грамотный мазохист. Ведь ему будут задавать неловкие вопросы, на которые часто не хочется отвечать. Толкать на то, чтобы делать непривычное, брать дополнительную нагрузку. Это неудобства, но перетерпеть их нужно — ровно до момента, пока они не начнут приносить результат. А дальше включается второе дыхание, и приходит азарт.
Все слышали поговорку «семь раз отмерь — один раз отрежь», но мало кто знает, что вообще-то эта фраза связана со старым еврейским обрядом. Сложно переоценить важность осторожности в таком вопросе, но, когда с тобой опытный «раввин», уверенность и шансы на успех в разы повышаются.
Масштабирование
Одна из стратегий пробивания потолка — масштабирование, выстраивание сети. Кстати, это слово используется не просто так: сеть — это масштабирование ячейки. Не зря у рыболовной сети все ячейки одинаковые: по размеру, границам и потенциалу: поймать рыбу крупную или не очень.
При масштабировании в какой-то момент затраты сокращаются в среднем на 30 %, а прибыль растёт, потому что чем больше продаж, тем меньше расходов на одну единицу. К примеру: вы знали, что сетевые рестораны не покупают ингредиенты для приготовления пищи каждый в отдельности? Фокус в том, что заказывает всё одна головная компания, по значительно заниженной цене — за счёт опта. Она же частично готовит полуфабрикаты на центральной кухне. А потом уже всё развозится по точкам сети. Но чтобы эта схема работала, есть условие: все ячейки должны быть одинаковыми, иначе вы не сможете сократить затраты. К примеру: меню, функционал сотрудников, цена, посуда… Таким образом меньшее количество людей может обслуживать большее количество точек. Если у вас несколько видов ячеек, то нужно поделить их на кластеры и потом уже действовать по описанному выше принципу.
Прежде чем масштабировать, нужно разложить все процессы на мельчайшие компоненты. Чтобы поставить на поток всё происходящее в сети ресторанов, нужно изучить рынок на предмет конкурентов и перспективных целевых аудиторий, разработать рецепты, разобрать блюда на составляющие, закупить продукты, обработать их и порционно разделить, всё маркировать и оцифровать — это подготовка к масштабированию. Потом уже можно все упаковки разложить по коробкам и отправить по сети.
То есть для того, чтобы что-то новое запустить, нужно сначала разобраться в текущем бизнесе. Среднестатистический мелкий предприниматель обычно рассматривает один идеальный магазин и всё делает по его образцу, но так можно серьёзно прогореть.
В бизнесе, если ты в чём-то уверен и опытен, ты делаешь это смелее. Как при знакомстве с девушками. В садике ты берёшь за руку сопливую соседку по горшку, потом в школе несешь портфель девочки с брекетами, потом можешь пробовать знакомиться с местной красавицей… А потом оказываешься с девушкой в баре и сразу чувствуешь пробежавшую искру, и понимаешь, что посмотреть на коллекцию пластинок нужно звать сейчас, иначе момент будет упущен. Но ясно это только в случае, если к этому моменту был проложен путь из прошлых попыток.
Смена вида деятельности
Другая стратегия пробивания потолка — это смена вида деятельности.
Если предприниматель выбирает этот вариант, обычно его потребность не в желании заработать, а в накопленном негативном опыте и психологической необходимости заняться чем-то другим. Но если виды бизнеса не коррелируются, то у вас только вырастет количество вопросов, которые нужно решать. Вы выстроите новую рутину, и уже через год-два она сожрёт вас снова. Вы ещё раз продадите надоевший бизнес и снова откроете новый, потом закроете его и откроете что-то ещё. Такие люди называются бизнес-кочевниками.
Здесь очень важно отделять мух от котлет. Может быть, вам просто нравится строить, но неинтересно заниматься рутиной. Вас зажигает вечное стартаперство, когда приятно создавать, а дальше неинтересно. Как иногда бывает с девушками, когда интересен процесс завоевания и взлёт в негу конфетно-букетного периода, а стабильность погружает в летаргический сон.
Другое дело — выгорание. Есть большая разница между скукой от какого-то дела и нежеланием ничего не делать вообще. Второе — это депрессия, и с ней лучше – к профильному специалисту.
Когда ты начинаешь что-то новое, тебе нужно, чтобы старое работало без твоего участия. Чтобы перевести бизнес на автопилот, можно, например, взять партнёра, который будет заниматься бизнесом как хозяин, а не как менеджер. Этот человек должен войти в долю, вложить свои кровные — его риски должны быть сопоставимы с вашими.
Но если уж ты передал дела, не надо каждый день возвращаться и пытаться руководить: на кухне должна быть одна хозяйка.
Что делать не надо
Я против экстремальных методов пробивания потолка. Всё должно быть нежно и аккуратно, иначе велика вероятность того, что парашют не откроется, и вы переломаете себе все ноги. Зачем осознанно повышать вероятность всё потерять?
Некоторые пытаются мотивировать себя «ценой слова», берут на слабо. Я считаю, что это метод гопников, потому что если человек не может заставить себя что-то сделать, то ему нужно найти причину этого нежелания, а не ставить самого себя в невыгодные условия. Нужно найти авторитет, который поможет разобраться, скажет, что всё будет хорошо, а потом пришпорит и не слезет, пока вы не придёте к финишу.
Все заплаточные методы недолгосрочны, как и сами заплатки. А строить нужно фундаментально.
Ещё один риск, который появляется уже после достижения желаемого — гордыня. Когда люди вдруг достигают невиданных ранее высот, они чувствуют себя крутыми, начинают рисковать и кидаться деньгами. Важно, чтобы кто-то эту язву вовремя диагностировал и предупредил: то, что у вас есть деньги сейчас, не значит, что они будут всегда. Поживите чуть-чуть на втором уровне, не пытайтесь сразу прыгать на четвёртый.
Но тут многие перестают слушать. И остаётся только ждать, когда условный Вася набьёт шишек и вернётся не мальчиком, но мужем. Ведь цикл понятен: с новым опытом придёт леность, тебе снова станет сухо и сытно. И вот уже в сплочённой команде появляются нахлебники, а в отлаженной схеме вдруг начинаются сбои. И ты сначала закрываешь глаза, потом тушишь пожары, потом строишь защиту от дурака, а потом понимаешь, что пока ты пытался удержаться на плаву, конкуренты стали откусывать от твоего куска пирога всё больше и больше. Но страшно менять систему, которая была создана тяжким трудом, — есть риск потерять и ее.
В этом случае, как я упоминал в статье про выстраивание бизнес-процессов, нужно делать A/B эксперименты: не перестраивать сразу всё, а осторожно тестировать новые подходы, оставляя в работе и старые тоже.
Главное, это не падать духом, ведь побитый бизнесмен — очень хороший материал для перехода на следующий уровень. Это часть жизни, и это нормально. Просто иногда тебе нужна помощь — даже если кажется, что ты всё делаешь правильно. Как в анекдоте.
Стоит пастух в горах, пасет овец. Вдруг — садится вертушка, оттуда выходит молодой человек в безукоризненном костюме и при галстуке.
— Вы пастух?
Молчание.
— Я хочу вам сказать, что вы неправильно пасете овец. Вот смотрите…
Достает ноутбук, подключается к спутнику.
— Смотрите, вот картинка. Здесь ясно видно, что за тем склоном трава более зеленая и сочная. Вы согласны? Я вижу, что согласны. Вам надо перегнать отару сюда. Вы хотите, чтобы вам выбрали маршруты перегона? Пожалуйста! Есть три маршрута. По этому маршруту, сразу говорю, вам идти нельзя: видите, здесь волки. Из оставшихся двух этот короче, значит — вам по нему. В качестве гонорара я забираю одну овцу…
Забирает, идет к вертолету, но вдруг слышит:
— Ты, наверно, консалтингом давно занимаешься…
— Да, а откуда вы знаете?
— Во-первых, ты появился, хотя тебя никто не звал. Во-вторых, ты сам задаешь вопросы и сам на них отвечаешь. В-третьих, положи собаку на место…
